Két legyet egy csapásra
.
Mindannyian ismerjük a kifogásokat és a halogatást… de hogyan tudjuk ezeket a hatalmas ellenségeket kezelni?
.
Ha megfigyeljük a kifogásokat és a halogatást, észrevehetjük, hogy valójában elég közel állnak egymáshoz.
.
.
Ha valamit nem akarunk megcsinálni, akkor kifogásokat keresünk.
Ezekre a kifogásokra hivatkozva pedig halogatjuk a teendőinket.
Ez ugyanúgy igaz egy értékesítési beszélgetésnél vagy tárgyalásnál, mint a mindennapi teendőknél.
.
.
De hogyan tudjuk elejét venni ennek?
.
.
Természetesen rengeteg módja van, hogy kezeljük a kifogásokat és hogy cselekedetre ösztönözzünk valakit (vagy éppen magunkat).
.
Amit viszont most meg szeretnék osztani veled, az csupán egyetlen mondat.
Egy kérdés, ami ha jól és jókor van feltéve, hatalmas paradigmaváltást képes előidézni.
.
.
Így hangzik:
“Mi lesz az ára annak, ha nem teszünk semmit és maradunk ebben a helyzetben?”
.
.
A kérdést persze másféleképpen is meg lehet fogalmazni.
A lényeg csak az, hogy arra a veszteségre hívjuk fel vele figyelmet, amit akkor szenved el beszélgetőpartnerünk (vagy mi magunk), ha nem cselekszik / cselekszünk.
.
A felismerés, amit e kérdés megválaszolása okoz, sokszor egy lórúgáshoz hasonlítható.
.
Hiszen, ha…
- Halogatod a tanulást, de felismered, hogy az ár, amit fizetned kell érte az egy extra félév az egyetemen, azonnal nekikezdesz.
- Halogatod az egészséges étrendre való áttérést, de felismered, hogy 1-3 éven belül rendkívül súlyos betegségek alakulhatnak ki nálad, eldobod a csokit és brokkolira cseréled.
- A vevőnek az a kifogása, hogy drága a szolgáltatásod, de felismeri, hogy háromszor annyit veszít, ha nem kap segítséget tőled, vásárolni fog.
.
.
Ha a saját halogatásodat szeretnéd leküzdeni, kérdezd meg ezt magadtól minden alkalommal, amikor meghozol egy döntést!
.
Ha másnak szeretnél segíteni felülkerekedni a halogatáson, tudatosítsd benne a lehetséges veszteségeket!
.
.
Ha egy potenciális vevő kifogásait kezeled, tedd fel a kérdést és ültesd el a félelem bogarát a fülébe…
“Mi lesz, ha…?”
.
.
Ez az egyetlen kérdés képes kimozdítani és cselekvésre, vásárlásra sarkallni. Érdemes tehát megtanulni (jól) használni.
.
.
Gondold végig:
- Hogyan tudod magadnál vagy másnál felhasználni ezt?
- Milyen kifogásokkal szoktál szembesülni a vevővel való beszélgetés során, illetve hogy hogyan tudod őket kezelni?